Subscription business model

Subscription Model: La strategia diabolica che sta rivoluzionando il mondo

MondayEspresso - 15/01/2024

Il Subscription Model è ormai ampiamente adottato da numerose aziende di varie dimensioni. 

Il modello basato sull’abbonamento implica che anziché vendere un prodotto o servizio in modo tradizionale, come un acquisto singolo, l’azienda offre la possibilità di accedere al prodotto o servizio attraverso un abbonamento regolare, ad esempio mensile o annuale.

Riflettiamo un istante: in passato, acquistavi la licenza di Office e ottenevi l’accesso completo al pacchetto in cambio di un costo fisso e unico. Oggi puoi ancora acquistare il tuo pacchetto Office, ma esiste anche la versione in abbonamento, il noto Microsoft 365. 

Questo concetto si applica a tutto, anche per gli smartphone. Si paga un canone mensile alla compagnia, sia essa Vodafone, Iliad o altri operatori. Per godere di servizi come lo streaming dei film? Stessa cosa, puoi abbonarti a Netflix, Amazon Prime e altri ancora. Addirittura una lavatrice, se si vuole, è possibile averla mediante abbonamento. 

Ma perché le aziende preferiscono offrire un prodotto in abbonamento e quali vantaggi ne derivano? E soprattutto, è possibile replicare questo modello nel proprio business? 

In questo approfondimento esploreremo il mondo del Subscription Model per rispondere a tutte queste domande e a molte altre ancora!

Cos’è il Subscription business model? 

Il modello basato sull’abbonamento è un approccio imprenditoriale che consente di generare entrate ricorrenti tramite l’adesione a un abbonamento settimanale, mensile o annuale per usufruire di un prodotto o di un servizio. 

Questo modello consente alle aziende di mantenere i propri clienti e garantirsi entrate regolari mensili, oltre ad altri vantaggi di cui parleremo più avanti. 

Deloitte, una rinomata società di consulenza aziendale e servizi professionali a livello globale, ritiene che i servizi offerti tramite abbonamento siano una realtà ormai diffusa, la cui crescita sarà inarrestabile almeno fino al 2024

Si tratta di un tipo di modello già particolarmente diffuso in settori come l’elettronica, l’alimentazione e la bellezza.

McKinsey ha distinto gli abbonamenti in due categorie: i servizi box. Ne sono un esempio i pasti settimanali in kit o le celebri capsule per il caffè. Ci sono poi abbonamenti per lo streaming, e aggiungiamo noi abbonamenti per servizi d’intrattenimento (cloud games, fitness e così via) 

I dati relativi al Subscription business sono incoraggianti. Deloitte ci informa che il 37% dei consumatori a livello globale ha almeno un abbonamento attivo, percentuale che entro un anno supererà il 50%. 

Questo successo nel business è dato dai vantaggi che il modello di abbonamento offre ai consumatori, come:

  • Flessibilità: la possibilità di scegliere tra diverse tipologie di servizi in abbonamento consentendo di soddisfare le esigenze di tutti;
  • Convenienza: in molti casi, con pochi euro al mese, è possibile usufruire di servizi altamente efficienti;
  • Semplicità: nel caso dei servizi, gli abbonamenti vengono sottoscritti con facilità, direttamente online. 

Dati e statistiche interessanti sul business degli abbonamenti

Chiunque stia considerando di adottare il Subscription Model dovrebbe prendere in considerazione i seguenti dati:

  • Gartner, una società statunitense specializzata in ricerca e consulenza tecnologica, ritiene che già quest’anno negli USA il 75% delle aziende che operano nel settore business-to-business adotti qualche forma di servizio in abbonamento. 
  • Un rapporto di Zion Market Research, prevede che il mercato della gestione degli abbonamenti e della fatturazione crescerà a un ritmo del 15% tra il 2019 e il 2025. Inoltre, secondo l’International Data Corporation, il 53% di tutte le entrate derivanti dal software sarà generato da un modello di abbonamento.
  • Il Manifesto Growth Architect afferma che per il 70% dei leader aziendali, i business in abbonamento saranno fondamentali per le loro prospettive future.

Vantaggi del Subscription model

Ma quali sono i vantaggi del subscription model? Perché sempre più aziende lo adottano e quali condizioni possono rendere questo modello applicabile anche alla tua realtà? 

Iniziamo dall’elencare i vantaggi del Subscription model e successivamente valuteremo se può adattarsi alle tue esigenze. 

Entrate Prevedibili

Il Ricavo Mensile Ricorrente garantito da questo modello di business assicura un reddito regolare e prevedibile. 

I pagamenti ricorrenti contribuiscono a mantenere una costante liquidità nelle entrate

Inoltre, il fatto che i clienti siano già iscritti riduce i costi legati alla necessità di acquisire costantemente nuovi clienti e l’obbligo di coinvolgerli attivamente prima dell’acquisto.

Aumento della Fedeltà del Cliente

I modelli di abbonamento favoriscono relazioni a lungo termine e riducono il tasso di disaffezione, soprattutto se l’azienda si impegna nell’offrire continue innovazioni e miglioramenti ai propri prodotti o servizi.

Miglior Definizione del Valore della Società

Dimostrare di avere un numero consolidato di abbonati rappresenta un punto di forza per una società o per una startup coinvolta in processi di vendita, acquisizione o fusione. 

I clienti abbonati hanno un valore differente rispetto ai potenziali clienti, in quanto già sottoscritti. Ciò conferisce maggior valore all’azienda, che può sfruttarlo durante le trattative e sui mercati.

Flessibilità e Scalabilità

Le imprese che adottano modelli di abbonamento, specialmente negli ambiti software o servizi, possono crescere più rapidamente. 

In altri termini, quello del subscription model è un modello scalabile. Le funzionalità personalizzabili consentono ai clienti di adattare gli abbonamenti alle proprie esigenze che possono variare nel tempo.

Analisi Orientata ai Dati

I modelli di abbonamento forniscono informazioni misurabili e preziose. Diventa sempre più agevole identificare tendenze, opportunità e aree di miglioramento. Ancora una volta, sono i dati che possono fungere da motore trainante per la scelta di questo tipo di business.

Il Subscription model può fare al caso tuo? 

Prendere parte al mercato delle entrate ricorrenti rappresenta un passo significativo per espandere le prospettive del tuo business.

Tuttavia, questa decisione richiede una valutazione accurata supportata da analisi approfondite e studi precisi. È particolarmente opportuno considerare questa opzione se il tuo business opera già in un settore in cui:

  • Vendi prodotti o servizi a prezzi contenuti e in modo ricorrente sempre alle stesse persone: Questo scenario è ideale per le entrate ricorrenti poiché consente di stabilire una base solida di clienti abituali. La regolarità degli acquisti da parte della stessa clientela offre una prospettiva stabile e prevedibile per le entrate;
  • Hai la possibilità di personalizzare l’offerta in base alle preferenze del cliente: Adattare i tuoi prodotti o servizi alle esigenze e alle preferenze specifiche dei clienti è cruciale per il successo nel modello di entrate ricorrenti. La personalizzazione non solo accresce la fedeltà del cliente, ma può anche aumentare il valore medio delle transazioni;
  • Operi in un mercato in cui la flessibilità è un vantaggio competitivo: La capacità di rispondere rapidamente alle mutevoli esigenze del mercato è un elemento chiave per il successo delle entrate ricorrenti. Se il tuo settore consente una risposta tempestiva alle tendenze e alle richieste dei clienti, ciò può essere un vantaggio strategico nell’implementare e gestire con successo un modello di entrate ricorrenti

Esempi di Subscription Business Model 

modello basato sull abbonamento

Sicuramente li conosci, ma ecco alcuni esempi iconici di aziende che stanno proponendo servizi in abbonamento:

  • Netflix: è una piattaforma di streaming che offre contenuti on-demand come film, serie TV, documentari e altro ancora tramite un abbonamento mensile;
  • Spotify: questa piattaforma offre servizi di streaming musicale tramite la sottoscrizione di un abbonamento mensile, permettendo agli utenti di accedere a una vasta libreria musicale senza pubblicità;
  • Amazon Prime: Amazon offre un programma di abbonamento chiamato Amazon Prime che fornisce vantaggi come spedizioni gratuite, accesso a Prime Video, Prime Music e altri servizi premium;
  • Microsoft 365 (ex Office 365): Microsoft offre una suite di produttività basata su un abbonamento che include applicazioni come Word, Excel e PowerPoint, insieme a servizi cloud e altre funzionalità.

Il caso WashPass by Haier 

Osserviamo da vicino il caso di WashPass by Haier, un’innovativa lavatrice in abbonamento 

WashPass by Haier è molto più di una lavatrice in abbonamento; è un servizio completo che rivoluziona il concetto di cura dei vestiti. 

Con un pagamento fisso mensile, gli utenti possono dimenticarsi delle preoccupazioni legate all’acquisto di detersivi e alla manutenzione dell’elettrodomestico, grazie a un sistema controllato dall’intelligenza artificiale.

Contesto del Business

Il servizio offre un abbonamento mensile che include installazione, manutenzione e la fornitura di ingredienti attivi da parte di Nuncas. 

Il sistema di lavaggio WashPass semplifica il processo attraverso un’app intelligente (hOn), consentendo agli utenti di personalizzare il mix di detergenti e regolarne il dosaggio.

Analisi dell’Implementazione del Modello di Abbonamento

La personalizzazione è al centro dell’offerta, permettendo agli utenti di selezionare programmi adatti alle loro esigenze specifiche. 

La struttura dei prezzi è trasparente, includendo costo di attivazione, installazione, starter kit e manutenzione, costruendo fiducia e garantendo una comprensione completa dei benefici inclusi nell’abbonamento.

Automazione e Flessibilità

WashPass comunica con l’app hOn per il riordino automatico dei detergenti Nuncas® quando necessario, garantendo un processo senza intoppi. 

Questa automazione aggiunge comodità e flessibilità all’esperienza dell’utente, eliminando le preoccupazioni legate alla mancanza di detergenti.

In conclusione, l’implementazione di WashPass è stata geniale nel settore degli elettrodomestici. 

Con prezzi chiari, automazione e flessibilità, Haier ha creato un’esperienza utente notevole.

Prospettive future

Resta da vedere se questo modello avrà successo e se c’è una reale domanda per una lavatrice in abbonamento. 

La risposta risiede nelle opinioni della community. È interessante riflettere sulle possibilità di implementare modelli di abbonamento in settori simili e sulle sfide e criticità associate. 

Il futuro potrebbe davvero vedere un’evoluzione significativa nei modelli di business basati sull’abbonamento. 

Ma chi ci pensa ai consumatori? 

Chiudiamo questo articolo sollevando anche un dubbio morale. Se dal lato delle aziende questo modello in abbonamento sembra essere un vero vantaggio, cosa succede dall’altra parte?

Per un consumatore, chiaramente, l’esperienza è nuova. Il rischio dietro l’angolo è quello di perdere il controllo degli abbonamenti sottoscritti e ritrovarsi a spendere centinaia di euro ogni mese senza nemmeno sapere bene per quale servizio.

E se è vero che gli Stati Uniti sono generalmente precursori di fenomeni che poi arrivano anche in Europa, non è un caso che lì già si inizi a parlare del problema dell’economia degli abbonamenti.

Un sondaggio curato da West Monroe mette in luce risultati che fanno riflettere.

  • Negli USA, in media, le persone spendono circa 270 dollari ogni mese in abbonamenti di ogni tipo. Questo vuol dire circa 3.200 dollari spesi ogni anno.
  • Le persone non hanno idea di tutti gli abbonamenti sottoscritti. Quasi il 50% dei partecipanti al sondaggio tendeva a sottostimare l’effettiva spesa sostenuta in abbonamento.
  • Ancora più grave, la maggior parte delle persone neanche quantifica o si chiede quanto spende in abbonamento.
  • Altro punto su cui riflettere: le persone dichiarano di avvertire un senso di dipendenza verso i vari abbonamenti sottoscritti, siano essi servizi per musica, video, libri, articoli per animali domestici.

A fronte di questo che al momento è un problema “controllato”, viene da chiedersi se il business model non possa diventare un problema per l’economia delle famiglie. 

Le soluzioni a questo emergente fenomeno per ora si limitano alla presenza di applicazioni che aiutano a tenere traccia degli abbonamenti sottoscritti e alla diffusione delle best practices, che fondamentalmente si traducono in una sola azione da fare: evitare il rinnovo automatico.

Insomma, gli abbonamenti hanno preso, o almeno stanno prendendo il sopravvento, collocandosi da un lato come diabolica strategia di business, dall’altro però portano ad alcune conseguenze su consumatori inconsapevoli.

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