prospect e lead

[Marketing] L’importante differenza tra lead e prospect

MondayEspresso - 04/03/2024

Tra quel potenziale cliente che ha mostrato un timido interesse per la tua attività e colui che invece si rivela pronto ad acquistare, c’è una notevole differenza. Stiamo parlando del lead e del prospect. 

Comprendere le differenze tra questi due diversi livelli all’interno del funnel di vendita è fondamentale per il successo del tuo marketing. 

In questa breve news vedremo come identificare un lead e perché è importante che diventi un prospect. 🎯

Lead vs Prospect

Il lead è un potenziale cliente che si trova nella parte superiore del funnel di vendita. È colui che, ad esempio, potresti aver avvicinato mediante un annuncio sponsorizzato e hai notato che sta visitando frequentemente il tuo sito web. Questo comportamento indica un interesse iniziale verso i tuoi prodotti o servizi, ma non è ancora pronto per effettuare un acquisto.

L’obiettivo ora, come teoria insegna, è riuscire a far progredire questo lead, spingendolo a compiere un’ulteriore azione. Si tratta di un processo che richiede pazienza e una strategia ben definita per nutrire questo interesse iniziale e trasformarlo in un impegno più concreto.

Come riuscirci? Le strategie sono molte, ma principalmente si tende a fornire al lead contenuti utili, informativi e rilevanti per le sue esigenze (come e-book, blog, webinar, case study, ecc.). Questi contenuti non solo educano il lead, ma dimostrano anche la tua competenza e autorità nel settore, instaurando fiducia.

Il successo, almeno in questo stadio, risiede nel riuscire a spingere il lead a fornirti un modo per contattarlo. Questo può avvenire attraverso la compilazione di un modulo di contatto, l’iscrizione a una newsletter, o il download di risorse che richiedono la registrazione.

Una volta che il lead fornisce queste informazioni e, ad esempio, legge tutte le tue newsletter, scarica una guida o un white paper, o si registra per una demo gratuita, allora diventa un prospect. In questo momento, il lead ha mostrato un livello di interesse sufficiente che lo rende pronto per un contatto più diretto e personalizzato. 💼

Ma perché distinguere i lead dai prospect? 🤔

Semplice. L’efficacia delle strategie di marketing non può prescindere dal sapere dove il contatto che si vuole raggiungere si trova all’interno della Customer journey. Per capirci, con i lead c’è ancora da stabilire un vero rapporto. Ecco perché si tende a:

  • Offrire un contenuto di valore gratuito in cambio di informazioni di contatto
  • Creare landing page specifiche
  • Invitarli a webinar gratuiti
  • Indirizzarli verso gli articoli presenti nel blog

Per un prospect il discorso è diverso. Lui ormai già ti conosce, tendenzialmente sa già quali prodotti offri e cosa ti distingue dal mercato. Qui il lavoro da fare è più personalizzato con l’obiettivo di creare un rapporto di fiducia. Si tende quindi a:

  • Inviare messaggi personalizzati per dimostrare come la tua soluzione può risolvere i problemi specifici del prospect.
  • Condividere case study e testimonianze di clienti soddisfatti per aumentare la fiducia del prospect.
  • Offrire consulenza gratuita per approfondire le esigenze del prospect.

Per gli amanti dei termini tecnici, il lavoro da fare è detto di lead nurturing, un processo strategico di marketing necessario per coltivare e costruire relazioni con i potenziali clienti che hanno già espresso un iniziale interesse verso i tuoi prodotti o servizi. 🌱

Piccole differenze, tanti benefici! 🌟

Tra lead e prospect ci sono notevoli differenze e conoscerle può davvero portare le tue azioni di marketing a un altro livello, oltre a permetterti di:

  • Concentrarti sui prospect qualificati, evitando di sprecare tempo e sforzi con lead che non hanno il giusto profilo o budget per diventare clienti.
  • Utilizzare strategie mirate e una segmentazione accurata, essenziali per creare report più precisi che evidenziano i tassi di conversione da lead a prospect e il ROI (ritorno sull’investimento) delle tue attività di marketing e vendita.

Questo lavoro non può che migliorare l’intera Customer journey, portando a un conseguente maggior tasso di conversione.
Attendiamo con interesse il tuo commento sul tema e se questa news in pillole ti è piaciuta, probabilmente apprezzerai anche le altre nostre news qui pubblicate.

Ogni settimana parleremo di una notizia diversa, affrontandola in modo serio ma leggero. Non vogliamo certo farti iniziare il lunedì con il piede sbagliato!

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